[편집부 주] 저자의 Haje Jan Kamps 는 하드웨어 시작 및 각 기반 기술에 주력하는 벤처 캐피탈 회사 Bolt의 포트폴리오 디렉터이다. 이전 TechCrunch 직원 라이터를 맡고 있었다.
Bird 같은 전기 스쿠터 라이드 공유 회사는 어떻게 수익을 올리면 좋은 것인가?
만약 미국의 특정 도시에 살고 있다면, 전동 스쿠터 정도되는 보도를 달리고있는 곳을 보지 않고 지내다 어렵다. 전기 스쿠터 라이드 공유 서비스는 아주 싼 것도있다 : 첫째 타고 시작하기에 1 달러를 지불하고, 1 분마다 15 센트 씩 지불이 가산된다. 그러나 전기 스쿠터 자체는 저렴 아니라 공유 네트워크의 물류는 엄청나게 복잡하다.
하드웨어의 시작을위한 벤처 캐피탈에서 일하는 사람으로는 먼저 같은 의문이 떠오르는 것은 당연하다.
이러한 회사는 어떻게 수익을 올릴 수 있을까?
본 기사는 캘리포니아 주 산타 모니카에 본사를 둔 전기 스쿠터 라이드 쉐어링 회사 인 Bird 의 기본 단위 경제를 자세히 살펴보고자한다. 어떠한 시작 있어서도 핵심 단지의 이해와 취급이 중요하다는 것을 나타내는 매우 간단한 모델과 테스트를 보이 리라. 실제로 그들은 단지 사업의 흥망을 좌우하는 것이다.
스쿠터의 개발
Bird는 Mi Electric Sc ooter 플랫폼의 기반으로 사용하는 것 같다. Mi의 권장 소비자 가격은 499 달러이지만, Bird가 대량 구매 할인을 받아 스쿠터를 300 달러 안팎에서 구입하고 있다고 가정해도 틀리지 않을 것이다.
스쿠터의 기본 비용 이외에 Bird는 스쿠터를 공유 이코노미 단위에 대한 모듈을 필요로하고있다. 거기에는 많은 비용이 필요하다. 상자에 수납 된 Particle 3G 자산 추적기 와 스쿠터의 전원 관리를 지원하기 위해 사용자 지정 코드가 더 필요한 것이다. 뭐 이것은 1 유닛 당 80 달러로하자. 스쿠터 당 조달 비용은 380 달러이다. 이에 최종 조립 수수료로 20 달러를 쌓게하자.
내 봉투 뒷면의 계산 (추정라는 의미)는 Bird 바로 길거리에서 사용할 준비가 된 스쿠터의 비용은 1 대 400 달러이다.
스쿠터 배포
전기 스쿠터 기업이 직면 한 가장 큰 문제 중 하나가 분산 충전이다. Scoot 은 샌프란시스코 지역에 흩어져있는 대규모 충전 스테이션의 네트워크를 구축함으로써 이 문제를 해결했다 . 매우 큰 인프라 투자이지만, 스쿠터 확실한 편의를 위해 필요한 것이다. 하지만 충전을 위해서는 충전 스테이션 가지고 가야한다 Scoot의 차량과 달리 Bird 스쿠터는 사용자의 아파트와 사무실에 쉽게 반입 "콘센트"라는 이름의, 간편하고 실질적 으로 무한하게 존재하는 분산 충전 네트워크를 이용할 수있다.
이것은 Bird에게 유리한 충전 전략을 마련했다. 스쿠터를 충전 한 사람에 대해 Bird가 1 대당 5 달러를 제공 할 정도 다 . 이것이 우아한 사용자 경험을 창출하고 재무 모델에서 하나의 단지가되고있다.
2 개의 재무 모델의 이야기
재무 모델의 구축시 많은 전제 조건이 예상된다. 이것은 주말에 몇 개의 맥주를 마시면서 모은 것이지만, 모든 창업자들이 아이디어를 고려할 때 할 것이다 "빠르게 거친"(quick and dirty) 계산의 예이다. 여기에서 스프레드 시트를 추적 할 수있다 . 만약 내용을 변경하여 실험 해보고 싶다면 시트를 복제하여 자신의 숫자를 입력 할 수있다.
두 모델에 대해 다음 사항을 가정한다.
우리는 스쿠터의 평균 수명 1 일에 고객이 사용하는 평균 횟수, 그리고 충전에 대한 몇 가지 지표를 사용하여 그 영향이 어떻게 매출 총 이익에 영향을 주는지를 살펴 보도록한다.
모델 1 : 죄송합니다, 이것은 마즈 것 같다
첫 번째 모델을 사용하여 이러한 역학을 살펴 보자 :
- 스쿠터 1 대당 평균 수명 (승차 횟수) - 300 [Scooter usable life (rides)]
- 하루 스쿠터 당 평균 승차 횟수 - 5 [Rides per day per scooter]
- 평균 승차 시간 - 25 분 [Avg ride duration]
- 이용자가 충전 비율 : 50 % [% of charges by users]
만약 이러한 가정이 맞다면, 스쿠터 자신의 손익분기 점에 도달하는 220 승차 (44 일) 걸리게된다.
400 번 승차 (스쿠터 상각되는)이 행해진 시점에서, 회사는 147 달러의 매출 총 이익을 얻고 있으며, 거친 이율 (Gross margin)은 상대적으로 빈약 한 10.3 %가된다.
이렇게 말해도 상관 없을 것이다 : 특히 지속 가능한 비즈니스처럼 보이지 않는다.
모델 2 :보다 낙관적 인 전망이다
그러나 그것을 훨씬 매력적인 비즈니스하기 위해 많은 가정을 변경할 필요는 없다.
Bird가 각 스쿠터의 수명을 연장하고 평균 승차 거리를 단축하고, 1 일 평균 승차 횟수를 늘려 소비자에게 충전의 노동을 강요 할 수 있다고하면 어떻게 될까?
이러한 역학을 보자 :
- 스쿠터 1 대당 평균 수명 (승차 횟수) - 500
- 하루 스쿠터 당 평균 승차 횟수 - 7
- 평균 승차 시간 - 20 분
- 이용자가 충전 비율 : 75 %
이러한 4 개의 변수를 변경하여 손익분기 점에 도달 불과 165 승차 (24 일)에서 끝나게된다. 그리고 스쿠터의 평생 이익은 813 달러로 썰매는 41 %에 달한다.
그런데, 이러한 유닛 경제는 말이 있을까?
투자자들은 확실히 그렇게 생각했다. 2 월 Bird는 시리즈 A에서 1500 만 달러를 조달했다 . 그리고 불과 1 개월 만에 회사는 시리즈 B에서 1 억 달러를 조달 한 것이다 . Bird 같은 회사는 (모델 1과 같은) 10.3 %의 매출 총 이율은 앞으로 고생하게 될 것이지만, 만약 그 숫자가 모델 2에 가까운 것이라면 Bird 시작한 일이 매력적인 사업임을 간파하는 것은 간단하다.
경혈을 찾기 위해 변수를 분리
Bird의 경우 3 개의 경혈이 재무 모델에 크게 영향을주는 것을 알고 놀랐다지도 모른다 : 평균 승차 시간 충전 비용, 그리고 스쿠터 당 사용 가능한 수명이다. 변수를 분리하고 숫자와 놀아, 어느 것이 주요 경혈인지 파악하자.
위 모델 2를 기점으로 한 번에 하나의 변수를 조작함으로써 탐구를 진행해 보자 :
승차 시간 (Ride Length)
스쿠터 이용 가능 횟수 (Scooter usable life)
충전 비용
경혈을 눌러 : 슈퍼 스쿠터
만약 단지를 알 수 있다면, 그것을 조금 누르는 것은 즐겁다. 예를 들어 Bird의 이익을 극대화하려고 생각한다면 이용자에게 가능한 한 오래 타고 받도록한다 싶어 질지도 모른다. 하지만 어떻게? 사람들의 통근 경로는 아마도 상대적으로 고정되어 있고, 그 통근 경로를 변경할 수 없다. 하지만 위의 예에서 보았 듯이, 충전 비용은 사업 전체에 큰 영향을주고있다. 그것을 해결하기 위해 더 나은 방법을 찾을 수 있다면 어떨까?
모델 3 : 슈퍼 스쿠터
예를 들어 시장은 다른 스쿠터가 있다고하자 슈퍼 스쿠터라는라고한다. 교체 가능한 배터리를 제공 메이커 희망 소매 가격은 1000 달러 다.
이 스쿠터의 초기 구매 비용은 크지 만,보다 강력한이다. 승차 가능 횟수는 500 회가 아니라 1000 번이다. 교체 가능한 배터리 팩을 사용하여 Bird 봉사 요원은 스쿠터를 재배치하기 위해 거리를 뛰어 다니는 밴 뒤에 설치된 충전 랙에서 배터리를 제거하고 즉시 교체 할 수 이 가능하다.
예를 들어 Bord의 '재충전'비용이 1 대 1 일 당 3 달러까지 떨어질 것으로하자. 이것은 모델 1, 모델 2의 이용자에 의한 충전보다 더 싸다. 이는 이용자 충전의 필요성을 완전히 제거하게된다.
이 외에도, Bird는 자사의 자산 추적기를 발명했다고하자. 시판품을 이용하면 80 달러 필요했지만 지금은 1 단위 30 달러로 제조 할 수 있습니다. 게다가 제조자가 추적기를 자신의 공장에서 조립 준다는. 이 일로 최종 조립 작업에 필요했던 20 달러도 불필요하게된다.
위의 변경 사항을 적용하는 것으로, 스쿠터 당 매출 총 이익은 2467 달러로 손익분기 점에 도달은 34 일, 원유 금리는 62 %가된다. 즉, 만약 그런 스쿠터가 시장에 있다면, 생각도 없다 : 가능한 빨리 모든 스쿠터를 교환하고 싶습니다려고하고있다.
모델을 구축하고, 당신의 경혈을 알하라
당연하지만, 여기서의 설명은 재무 모델을 심하게 단순화하고있다. 만약 Bird 사업 전체를 모델링하고 싶을 경우, 고객 획득 비용, 고객 평생 가치, 이탈률 좀처럼 구할 수없는 슈퍼 스쿠터 R & D 비용 등을 고려할 필요가있다. 모델은 순식간에 복잡하지만, 실제 사업을 시작하기 전에 다양한 변수가 어떤 영향을 주는지를 탐구 할 수있게된다. 이것은 매우 중요한 일이다.
당신의 사업이 무엇이든, 가정 조건을 모두 포함한 비즈니스 모델을 구축하고, 변수를 바꾸어 내압 시험을 실시하여 경혈을 찾아보세요. 그들을 확인한 후에는 MVP (최소 기능 제품)을 만들어 가정 조건을보다 상세하게 테스트하자. 본격적으로 출시하고 마케팅 및 수행에 많은 자금을 투입하기 전에 조기에 실험을 실시 무엇이 효과적인지 (그리고 무엇이 아닌지)에 대한 좋은 데이터를 얻는 것은 정말 중요하다. 동안 기하 급수적으로 효과를 가지는 것도있을 것이다 - 좋든 나쁘 든.