출처 : https://jp.techcrunch.com/2018/04/30/2018-04-28-emissary-wants-to-make-sales-networking-obsolete/
영업에 필요한 최고의 제품은 아니다. 시작은 최고의 제품, 최고의 비전, 그리고 가장 설득력있는 프레젠테이션을하면서 결국 영업 팀이 말했다 상대가 잘못된 의사 결정자이거나, 상대에 적절한 종류의 화제를 흔들어 없었다는 것을 뒤늦게 발견 할 수있다. 불행히도, 이러한 중요한 정보 (키 인맥 정보)는 어느 책이나 온라인 포럼에 작성된 계신 있습니다 일반적으로 광범위한 인맥 소문을 통해 밝혀 나갈 것이다.
Emissary 를 창업 한 David Hammer와 그의 팀에게는 그야말로이 해결해야 할 문제였다. "인맥 만들기에 뛰어난 것이이기는 세상이 반드시 좋다고는 생각하지 않는다."라고 그는 나에게 설명했다.
Emissary 영업팀을 대상 기업의 영업 프로세스를 잘 알고 안내 할 인물 (에밋사리라고도 함)와 연계 하이브리드 SaaS 시장이다 (참고 : 에밋사리에는 사자 외에 밀정이라는 의미가있다). 일반적으로 최고의 에밋사리이되는 것은 대상 기업을 최근 그만 둔 직후의 전직 임원과 직원들이다. 이러한 사람들은 의사 결정 과정과 조직의 정책을 숙지하고 있기 때문이다. "우리의 첫 번째 임무는 매우 간단하다 : 세상의 거래의 모든에 에밋사리가 있어야 할 것"이라고 Hammer는 말한다.
GLG 같은 전문가 네트워크는 몇 년 전부터 존재 해 왔지만, 이러한 조직은 전통적으로 대상 기업의 전략 생각을 이해하기 위해 기꺼이 돈을 지불 투자자들위한 것이었다 했다. Emissary의 목표는 더 넓은 범위의 의사 결정자 및 고객을 대상으로 한보다 대중화 된 것이다. 그 제품은 지능적으로 설계되어 있으며, 판매 프로세스의 상태가 나빠지 전에 도움을 요청하도록 고객에게 촉구한다. Crunchbase에 따르면,이 시작은 현재까지 1400 만 달러를 조달하고 있으며, 최신의 시리즈 A 라운드는 Canaan에 의해 주도되고있다.
Emissary 확실히 창조적 인 시작하지만, 내가 가장 흥미 롭다고 생각하는 것은 그것이 제기하는 지식 중개, 노동 시장 윤리에 걸친 여러 문제이다.
사회 과학자들은 일반적으로 저명한 학자 마이클 뽀라니 연구에서 태어난 지식의 두 가지 형태를 구별한다. 첫 번째 형태는 명시 적 지식이다. 도서 및 TechCrunch에서 찾을 수있는 지식이다. 이들은 사실과 수치이다 - 자금 조달 라운드는이 금액이었다, 회사의 CEO는이 인물이다 등 지식이다. 다른 형태는 암묵적인 지식이다. 전형적인 예는 자전거를 타는 것 - 그것을 배우고 실제로 해보고해야한다, 그리고 탑승자가 자전거에서 추락하는 것을 막아 준다 물리학의 숫자도 역학 교과서도없는 .
조직도 명시 적 지식지도 모르지만, 암묵적인 지식은 모든 조직의 핵심 것이다. 그것은 정치, 인물, 관심사, 그리고 문화이다. 이러한 주제에 대한 핸드북은 아니지만, 조직에 충분히 긴 시간 일한 사람은 무언가를 이루기 위해 필요한 프로세스를 정확히 알고있다.
그 지식은 중요하고 가치이며, 따라서 마네 타이즈 할 가치가있는 것이다. 그것이야말로 Hammer이 새로운 시작을 설립 할 때 느끼고 있던 원래의 영감이었다. "왜 Google이 잘못된 결정을 내릴 것인가?"Hammer는 그 때 자신을 물어 것이다. 여기에는 세계에서 가장 많은 데이터를 가지고 그것을 검색하는 도구를 가진 회사가있다. "왜 필요한 정보를 가지고 있지 않는 등의 일이있는 것인가?" 그 답은 그들은 세계의 모든 명시 적 지식을 가지고는 있지만, 필요한 암묵적인 지식을 아무것도없는 것이다.
결국 그 사색은 고객과 영업 사원 간의 정보의 비대칭 성이 명백한 영업 행위의 고찰로 이어졌다. "영업 관계자와 이야기하면 말할 정도로 그들이 고객의 사고 방식을 이해할 필요가 있다는 것을 알게되었습니다."라고 Hammer는 말한다. 영업 자동화 도구는 좋은 것이지만, 결국 어떤 메시지를 보내야 것일까, 그리고 그것을 누구에게? 그것이야말로 해결하는 것이 더 어려운 문제이지만, 결국 그것이 계약서에 서명 연결 문제 다. Hammer가 깨달은 것은 가치있는 지식에 가격을 붙여 거래 할 수있는 개인이있는 것이었다.
그러한 마네 타이즈는 그러한 종류의 컨설턴트들에게 새로운 노동 시장을 만들어 낸다. 대기업의 직원들은 이제 퇴근하거나 은퇴 한 뒤에, 그 조직에 대해 알고있는 것을 말하는 것으로 수익을 얻을 수있는 것이다. Hammer는 "기본적으로 사람들은 자신이 유용한 방법을 찾고있다."라고 말했다. 물론 보수는 중요하지만 많은 사람들이 단순히 참여하는 기회를 찾고 있다고한다. 분명히 그 명제는 매력적인 것, 어쨌든 플랫폼은 현재 1 만명 이상의 에밋사리가 등록되어있다.
그러나이 시장을 장기적으로 더 매력적인 것으로 만들 수 있는지 여부는 전직 사이에 할 임시 일자리에서 더 장기적이고 전문적인 것으로 바꾸어 나갈 수 있을지에 달려있다. 정부 조달 시스템에 관련된 기업을 지원하는 사람들의 네트워크와 마찬가지로, 예를 들면 "Oracle 구입은 어떻게 기능하고 있는지"라는 명제에 특화 할 수 있을까?
Hammer는이 점에 관해서는 약간 의견이 맞지 않았다 "그런 일에 관련된 많은 것들이 벽 너머에있는 것"이라고 지적했다. 잠재적 인 컨설턴트 영업 담당자보다 쉽게 회사 외부에서 그 결정을 배우는 등이라고 할 수 없다. 또한 내부 프로세스에 대한 지식은 조직에 따라 다른 속도이긴하지만 꾸준히 저하되어 간다. 일부 기업은 급속한 변화와 변혁을 경험하는 반면, 다른 기업의 지식은 10 년 이상 지속될 수있다.
그렇게 말한다면, Hammer는 기업이 자사의 판매를 생각 영업 사원들의 지원에 에밋사리을 추천하기 시작 전환점이 온다고 생각하고있다. 자사의 복잡한 조달 프로세스를 인식하고있는 기업 가운데는 결국 그 조달 프로세스를 모든 측면에서 원활하게 옮겨주는 사람의 조언을 판매 담당자가 받기를 원하는 경우도 나옴 올 것이다.
물론, 돈과 지식을 교환함으로써 심각한 윤리적 문제가 발생한다. "윤리는 우리가 할의 중심에 있어야합니다."라고 Hammer는 말한다. "모두는 중요한 기밀 정보를 공유하는 것이 아니라 조직의 문화에 대한 지식을 공유하고 있습니다." Emissary은 윤리 준수를 감시하기위한 구조를 도입하고있다. "Emissaries 동시에 경쟁 업체와 협력 할 수 없습니다"라고 그는 말한다. 또한 분명히 에밋사리는 회사를 그만해야하기 때문에 구매 의사 결정 자체에 개입 할 수 없다.
인맥 만들기는 모든 영업 담당자의 나아갈 단계였다. 그것은 시간이 걸리는 작업이며, 전화 공세와 커피 소비가 매출을 개선 할 것인가에 관한 데이터는 거의 존재하지 않았다. 만약 Emissary의 비전을 받아들이고 수용한다면, 이러한 작업은 모두 대체 할 가능성이있다. 지식을 가진 사람의 가이드를받는 것으로, 게으르게 한 영업 프로세스를 적절한 토론 포인트를 적절한시기에 할 수있는 부드러운 프로세스에 바꿀 수있는 것이다. 그렇게되면 결국 최고의 제품이 이길지도 모른다.